Wie Akquise gelingt, wenn du dich als Einzelunternehmer nicht verbiegen willst

Vermutlich jeder, der sich selbständig macht und ein Unternehmen gründet beschäftigt sich früher oder später mit einem Thema: Wie gelingt Akquise? Typische Ratschläge: Kenne den Kundennutzen! Bediene den Markt! Finde eine Nische!

Das Ziel ist also, herauszufinden was ich für Kunden tun oder produzieren muss, damit sie mir ihr Geld geben. Im Detail:

  • Was muss ich tun oder produzieren: Womit kann ich mich überhaupt positionieren? In welchem Bereich gibt es schon so viele Anbieter, dass ich mit einem neuen gleichartigen Produkt eh keine Chance habe? Wofür interessieren sich Kunden, weil sie ein Bedürfnis haben?
  • … damit sie mir ihr Geld geben: Warum sollen Kunden zu mir und nicht zu einem Mitbewerber gehen? Habe ich ein Alleinstellungsmerkmal?
  • … damit sie mir ihr Geld geben: Wie schaffe ich es, dass die Kunden auch wirklich bereit sind, für mein Angebot zu zahlen? Wie finde ich den Preis, den Kunden dafür zahlen würden?

Das sind, auch für mich als Gründungsberater, typische Überlegungen. Wenn man da durch ist, wird man langsam ein Gefühl dafür bekommen, worauf man sich einstellen kann.

Das Ganze kann aber auch einen Haken haben: Was, wenn meine Analyse ein Ergebnis zutage fördert, auf das ich gar nicht Lust habe? Denn hatte man sich nicht selbständig gemacht, um endlich selbst zu entscheiden – und soll sich nun schon wieder von anderen abhängig machen? Warum kann man nicht einfach machen, was man selbst will?

Die Antwort ist: Man kann.

Auf dem Weg zum Alleinstellungsmerkmal

Es macht schon Sinn, sich vorher Gedanken zu machen, welche Kunden man ansprechen möchte und warum sie bei einem kaufen sollten. Dabei wäre es jedoch gerade als Einzelunternehmer falsch, nur aus Kundensicht zu denken. Das ist genauso falsch, wie das Vorhaben nur aus der eigenen Perspektive zu betrachten. Denn solange man Einzelunternehmer ist, ist die eigene Firma unzertrennbar mit der eigenen Persönlichkeit verbunden. Jede Frage, die der Kunde sich stellt, wird er letztlich auf die Unternehmerpersönlichkeit beziehen:

  • Statt „Brauch ich dieses Produkt?“ fragt er sich: „Möchte ich dieses Produkt von diesem Typen kaufen?“
  • Anstelle von „Ist der Preis es wert?“ fragt er: „Rechtfertigt dieser Mensch, dass ich so viel Geld für seine Dienstleistung ausgebe?“
  • Statt „Habe ich Lust darauf?“ fragt er sich: „Kann ich mich mit diesem Anbieter identifizieren und möchte Geld für sein Angebot ausgeben?“

Als Einzelkämpfer ist es immer schwierig, mit anderen, größeren Anbietern zu konkurrieren. Meistens wird es solche aber geben. Daher wäre es ungeschickt, sich des einen großen Vorteils zu berauben, den man hat: Die eigene Persönlichkeit, die zu 100% auf die Unternehmenspersönlichkeit übertragen werden kann. Wenn dies gelingt, hat man die Hälfte des Weges hin zu einem Alleinstellungsmerkmal schon hinter sich gebracht.

Kunden kaufen nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sie kaufen immer auch die Persönlichkeit ihres Gegenübers mit. Entscheidungen trifft jeder Mensch überwiegend emotional. Man könnte auch sagen: Bevor das Hirn überhaupt drüber nachdenkt, hat der Bauch die Entscheidung schon gefällt. Jede Kaufentscheidung ist natürlich auch eine solche Entscheidung. Das bedeutet, du wirst dann verkaufen, wenn du emotional überzeugen kannst. Wie das geht? Durch Authentizität.

Authentizität schlägt Professionalität

Wenn man neu in der Selbständigkeit ist, prasseln viele neue Themen auf einen ein. Man trägt lange das Gefühl mit sich herum, überfordert zu sein und eigentlich viel zu wenig zu wissen, um Unternehmer sein zu dürfen. Und häufig fängt man an zu glauben, sich einen gewissen „professionellen“ Habitus, Gestus und Wortschatz zulegen zu müssen.

Häufig habe ich das zum Beispiel im Theaterbereich erlebt. Kollegen, die sich als Schauspieler selbständig machten, meinten plötzlich immer „professionell“ auftreten zu müssen. Das äußerte sich durch betont selbstbewusstes Auftreten, durch das Nutzen von BWL-Vokabeln und durch die Umstellung der Garderobe auf spießig.

Wenn dann beispielsweise ein Auftrag für Unternehmenstheater ins Haus stand, traten sie genauso auf. Die potenziellen Kunden bekamen also einen Theaterexperten, der so tat als wäre er BWLer. Buchten sie ihn? Natürlich nicht. BWL-Anfänger hatten sie zur Genüge als Werkstudenten, Praktikanten und Berufseinsteiger. Was sie gesucht hatten, waren ganz bewusst Theatermenschen. Sie wollten eben keine BWL-Einsteiger. Wären die Theaterleute hier ganz authentisch als Theaterleute aufgetreten – sie hätten vielleicht den Zuschlag bekommen.

Das gilt nicht nur für Branchen und Berufe, die sich in der Unternehmenswelt erst zurechtfinden müssen. Authentizität ist ein breiter Begriff, und letztendlich heißt er, sich selbst und seiner Art treu zu bleiben. Dabei heißt er nicht, sich nicht auf seine Kunden einzustellen. Es heißt auch nicht, dass man sich nicht für bestimmte Kunden schicker als sonst anzieht. Es geht darum, sich bewusst zu fragen, welche Aspekte für einen selbst wichtig sind und wofür man steht. Die Herausforderung ist freilich, sich selbst zu kennen und ein halbwegs klares Selbstbild zu haben. Wenn man dies hat, kann man auch in neuartigen Situationen selbstbewusst auftreten, weil man weiß, wofür man selbst (und das eigene Unternehmen) eigentlich stehen.

Wie gelingt Akquise denn nun eigentlich?               

Wenn Authentizität die Tür zum Kunden ist, dann ist der Kundennutzen der Schlüssel für die Tür. Hier läuft es letztlich für den Einzelunternehmer wieder wie gehabt: Wer ist eigentlich mein Kunde? Was braucht er? Was sieht er? Welches Bedürfnis will er befriedigen?

Diese Fragen sollte der Einzelunternehmer beantworten wie jeder andere Unternehmer. Der Unterschied aber ist: Er muss sie auf Basis seiner eigenen Persönlichkeit beantworten. Die Fragen sind dann:

  • Was braucht der Kunde, das nur ich ihm bieten kann?
  • Was sieht der Kunde, wenn er mich sieht?
  • Welches Bedürfnis kann ich auf Grund meiner individuellen Stärken, Kenntnisse, Erfahrungen, Kontakte und Haltung besser befriedigen als jeder andere?

Wenn ein Einzelunternehmer auf diese Fragen gute Antworten findet, kann er daraus genau das Angebot stricken, das nur er anbieten kann. Und dann: Hinaus damit in die Welt.

Hinaus in die Welt: Was sind die besten Maßnahmen?

Du weißt nun also ungefähr, was du deinen Kunden anbieten kannst. Nur – wie erreichst du deine Kunden? Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, deine Zeit, deine Kraft und dein Geld in den Vertrieb zu stecken. Welche sind die richtigen?

Da du dir ja etwas gesucht hast, bei dem du authentisch sein kannst und deine Persönlichkeit zu einem Alleinstellungsmerkmal führt, solltest du genau so weiter machen. Egal was du tust – stelle deine Persönlichkeit in den Mittelpunkt:

  • Am meisten wirkt deine Persönlichkeit natürlich, wenn du echte Menschen triffst. Suche dabei nach Wegen, die dir entsprechen. Wenn du gerne unter Menschen bist, geh auf Netzwerkveranstaltungen. Wenn du gerne auf der Bühne stehst, suche nach Möglichkeiten, dein Thema zu präsentieren. Und wenn du lieber nicht so viele Menschen um dich hast, versuche 1-1-Gespräche zu bekommen.
  • Entwickle eine Homepage, die zu 100 Prozent dir entspricht. Es ist egal, was in der Branche üblich ist, oder was der eine oder andere Kunde vielleicht erwartet. Wichtig ist wirklich vor allem, dass du dir treu bleibst.
  • Du könntest über einen Blog nachdenken. Hier hast du regelmäßig die Möglichkeit, genau über deine Themen zu schreiben. Wenn du nicht gerne schreibst, kann es natürlich auch ein Podcast, ein YouTube-Channel oder Instagram sein.
  • Pflege und baue deine persönlichen Kontakte. Sie sind ein großer Teil deines Potentials. Und aus neuen Kontakten entstehen immer wieder neue Möglichkeiten.

Und jetzt: Hab Spaß, geh raus und zeig allen, wer du wirklich bist!

 

Du bist dran!

 

Ich freue mich auf deinen Kommentar!

 

Photo by Nam Hoang on Unsplash

2 Comments

  1. Danke für die gute Zusammenfassung. Ich versuchen, den ein oder anderen Tipp in meiner Praxis umzusetzen.

    • Das freut mich! Viel Erfolg dabei.

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Florian Sußner

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